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Conteúdos diferentes para diferentes estágios de compra

22 de julho de 2014, 16:01

Uma estratégia de conteúdo no e-commerce é reconhecer os estágios de compra do visitante interessado e entregar conteúdos que o levem ao fluxo de compra.

Por André Siqueira

InternetQuando você decide iniciar uma estratégia de conteúdo, é importante levar em consideração os diferentes estágios de compra do lead para entregar conteúdos que façam sentido e o ajudem a caminhar pelo fluxo de compra de forma que facilite a tomada de decisão final.

No post de hoje quero apresentar um pouco melhor as diferentes etapas do processo de compras e o conteúdo mais adequado para cada momento.

Aprendizado e descoberta

Nesse momento o lead normalmente nem sabe ao certo que tem um problema a ser resolvido ou alguma oportunidade de negócio que pode melhorar muito seus resultados.

Aqui ele vai se interessar por conteúdos mais básicos, para iniciantes, como posts, e-books ou vídeos que expliquem de forma simples um determinado conceito, técnica, etc. Tente produzir conteúdos mais leves e divertidos nesse estágio. Infográficos também podem ser uma boa opção.

Com esse tipo de conteúdo ele começa a despertar o interesse sobre determinado assunto, e se for realmente bom, ele vai querer mais e com mais profundidade.

Como aqui a ideia é “criar o problema” na cabeça do cliente, pense em títulos que deixem claro um benefício, mesmo para quem ainda não sabe do que se trata. Exemplo “Como o bom uso de _______ pode aumentar suas vendas em X por cento”.

Reconhecimento do problema

Agora você precisa fisgar o lead para ele não escapar do seu funil de vendas. Nesse momento, ele reconhece que tem um problema ou que poderia estar fazendo algo de forma muito melhor.

Então é preciso entregar materiais com um pouco mais de aprofundamento e que respondam às principais dúvidas das personas que você traçou em sua estratégia de conteúdo. É possível continuar trabalhando com posts e e-books e até mesmo usar outras opções, como os webinars ao vivo, para começar a dar uma visibilidade maior de onde ele pode chegar.

Aqui o lead já entende que tem um problema e está descobrindo as formas de solucioná-lo.

Consideração da solução

Então é hora de tangibilizar possíveis resultados e entregar conteúdos que façam o lead conseguir arquitetar a solução perfeita para seus problemas.

Preciso de 4 ou 8 horas de consultoria? Preciso de um software que faça isso ou que faça aquilo? A função A vai ser feita internamente ou de forma terceirizada?

É a esse tipo de pergunta que devemos endereçar o conteúdo.

Aproveite ao máximo os estudos de caso e depoimentos de clientes. Ver que algo já está trazendo resultados reais para outras empresas, ou que outras pessoas falam bem, dá muito mais segurança para comprar um produto ou serviço.

Decisão de compra

Antes de tomar uma decisão definitiva, o lead quer ter absoluta certeza do que vai comprar/contratar e precisa estar consciente de porque a sua opção é melhor do que o concorrente A ou o concorrente B.

Estudos comparativos entre a sua solução e outras disponíveis são uma forma de dar argumentos para o lead escolher a sua empresa como opção final.

Esse também é o momento para disponibilizar conteúdos que permitam ao lead ir mais a fundo na sua solução, como por exemplo uma demonstração do produto, um webinar ao vivo de treinamento, um período ou amostra grátis. E ter em algum lugar, preferencialmente no seu site, uma área com todas as funcionalidades que você entrega ou especificações do produto, além dos preços, é claro.

Cuidados na hora de entregar esse conteúdo

Você deve ter notado que cada estágio de compra demanda um tipo de conteúdo diferente e que a pessoa que está em um estágio provavelmente não se interessaria com o mesmo afinco no conteúdo que é direcionado para outro.

Tome muito cuidado para não tentar falar com todo mundo ao mesmo tempo e acabar irrelevante para todos. O blog, por exemplo, pode ser uma ferramenta legal para trabalhar o topo de funil e o conteúdo mais avançado afastaria os leitores não prontos.

Uma área específica para estudos de caso e outra com descrição e argumentação do produto podem ajudar a separar tudo e servir como recurso útil para quem avançou. Para entregar esse conteúdo, identificar o comportamento do usuário e agir de forma assertiva, a automação de marketing vem surgindo como excelente opção. [Webinsider]

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Sobre o Autor:

André Siqueira (@andresiqueira) é gerente de marketing da Resultados Digitais.

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