Com a atenção cada vez mais disputada, ser entendido logo de cara é uma necessidade. Quando entendem o que você faz, a explicação acaba chegando ao cliente
Outro dia, um amigo me perguntou:
— O que você faz atualmente?
A resposta parecia óbvia. Mas não foi.
Percebi que conseguia explicar meu trabalho durante cinco minutos. Em trinta segundos, não.
Escrevo livros, artigos, e-books, produzo conteúdo para empresas, presto consultoria editorial. Quanto mais eu tentava resumir, mais a resposta ficava confusa.
Foi uma constatação desconfortável. E também reveladora.
Afinal, se alguém que já me conhece não entende claramente o que faço, por que um cliente entenderia?
O problema não é o trabalho
Quem trabalha muitos anos em uma área acaba aprendendo uma linguagem própria. É natural.
Falamos em “posicionamento”, “otimização”, “soluções estratégicas”, “eficiência operacional”, como se essas expressões explicassem alguma coisa.
Entre especialistas, explicam.
Para quem está ouvindo pela primeira vez, quase nunca.
O curioso é que, quanto mais dominamos um assunto, mais difícil pode ser descrevê-lo de maneira simples.
Não porque seja complicado.
Porque deixamos de enxergá-lo pelos olhos de quem está do outro lado.
Clareza é vantagem competitiva
A inteligência artificial tornou a produção de conteúdo quase instantânea.
Artigos, apresentações e propostas podem ser criados em segundos.
O que continua escasso é outra coisa: atenção.
As pessoas decidem rapidamente se vale a pena continuar ouvindo ou lendo. Nesse cenário, uma explicação complicada custa caro. Não porque o serviço seja ruim, mas porque exige um esforço que poucos estão dispostos a fazer.
Ser entendido rapidamente deixou de ser um diferencial. Tornou-se parte do próprio serviço.
Uma pergunta que passei a fazer
Desde aquela conversa, adotei um teste simples.
Sempre que escrevo uma apresentação, reviso um texto ou descrevo um serviço, pergunto:
Uma pessoa que não conhece minha área entenderia isso em poucos segundos?
Se a resposta for “talvez”, o problema quase nunca está na falta de informação.
Está no excesso.
Antes de convencer, é preciso explicar
Existe uma ideia muito difundida de que vender é convencer.
Tenho cada vez mais dúvidas sobre isso.
Na maior parte das situações, o cliente não precisa ser convencido antes de entender. Ele precisa compreender claramente qual problema você resolve e por que aquilo pode ser útil para ele.
Quando isso acontece, a conversa muda. As perguntas ficam melhores. A decisão se torna mais fácil.
Não porque você falou mais.
Porque o outro precisou interpretar menos.
Acabou virando um livro
Explicar bem o que fazemos não é um detalhe da profissão. Em muitos casos, é uma parte importante dela.
Foi dessa percepção que nasceu o e-book Quem é você? O que você faz?, publicado na Amazon.
Não é um livro sobre técnicas de vendas, nem pretende ensinar marketing. É uma reflexão prática sobre um desafio que muitos profissionais enfrentam todos os dias: explicar com clareza o próprio trabalho.
Clareza reduz esforço. Quando o cliente entende, o resto da conversa fica muito mais fácil. [Webinsider]
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Escrevi meu primeiro e-book Kindle. E agora, acontece o quê?
Vicente Tardin
Vicente Tardin (vtardin@webinsider.com.br) é jornalista e criador do Webinsider. É editor experiente, consultor de conteúdo e especialista em gestão de conteúdo para portais e projetos online.
